Кейс: запуск реклами для компанії Mounblan

Клієнт — компанія Mounblan, яка займається продажем телекомунікаційного обладнання для бізнесу та приватних клієнтів в Україні.

На момент звернення рекламна активність у цифрових каналах була повністю відсутня. Компанія раніше не використовувала платне просування та звернулася до нас для першого запуску реклами.

Зокрема, не була налаштована базова маркетингова інфраструктура:

• не було створено акаунтів у Google Ads;
• відсутній акаунт у Google Merchant Center для товарної реклами;
• не було підключено систему аналітики Google Analytics;
• відсутнє відстеження конверсій та подій електронної комерції.

Таким чином, компанія не мала можливості аналізувати поведінку користувачів на сайті, оцінювати ефективність маркетингових каналів та приймати рішення на основі даних.

Цілі проєкту

Основною метою запуску реклами було:

• залучення B2B-клієнтів, які купують телекомунікаційне обладнання для бізнесу;
• тестування попиту на окремі товарні групи;
• формування стабільного потоку заявок і замовлень.

Окремо клієнт ставив задачу знайти такі групи товарів, які можуть у майбутньому стати основою для регулярних корпоративних закупівель.

Задача нашої команди

Наша задача полягала не тільки у запуску рекламних кампаній, але й у створенні повноцінної маркетингової інфраструктури.

Ми повинні були:

• побудувати рекламну структуру;
• налаштувати коректну аналітику та відстеження конверсій;
• створити основу для масштабування реклами;
• забезпечити прозорий контроль ефективності рекламних інвестицій.

У результаті клієнт мав отримати не просто рекламу, а повноцінну систему залучення клієнтів із можливістю детального аналізу та оптимізації кампаній.

Виконані роботи

1. Побудова рекламної інфраструктури

Оскільки клієнт раніше не використовував платну рекламу, першим етапом стало створення повноцінної рекламної та аналітичної інфраструктури.

Було виконано:

• створено рекламний акаунт у Google Ads;
• створено та налаштовано акаунт у Google Merchant Center для завантаження товарного фіда;
• налаштовано систему аналітики Google Analytics 4;
• проведено інтеграцію між усіма системами для коректної передачі даних.

Це дозволило побудувати єдину екосистему, в якій рекламні кампанії, аналітика та товарні дані працюють синхронно.

2. Впровадження електронної комерції

Для отримання детальної аналітики поведінки користувачів на сайті було налаштовано повноцінне відстеження подій електронної комерції.

Зокрема було реалізовано:

• відстеження перегляду товару;
• подію додавання товару в кошик;
• подію початку оформлення замовлення;
• подію завершення покупки.

Усі ключові конверсії були імпортовані до Google Ads, що дозволило алгоритмам рекламної системи оптимізувати кампанії під конкретні дії користувачів.

Окрім цього було реалізовано сегментацію конверсій за їх цінністю, щоб рекламні алгоритми могли приділяти більше уваги продажам із вищою маржинальністю.

3. Запуск рекламних кампаній

Для пошуку найбільш ефективного джерела продажів було протестовано декілька типів рекламних кампаній:

1. Performance Max (PMax) — основний формат рекламних кампаній.
2. Стандартні торгові кампанії — для порівняння результатів.
3. Пошукові кампанії — за комерційними запитами, пов’язаними з товарами.

Чому було обрано Performance Max

Performance Max — це сучасний тип кампаній у системі Google Ads, який дозволяє показувати рекламу одразу у всіх рекламних каналах Google:

• пошук;
• YouTube;
• контекстно-медійна мережа;
• Gmail;
• Google Discover.

Ключова перевага цього формату — високий рівень автоматизації та оптимізація на основі машинного навчання, що дозволяє швидше знаходити потенційних клієнтів.

У нашому випадку системі були передані такі сигнали для оптимізації:

• релевантні пошукові запити;
• аудиторії користувачів, які вже відвідували сайт;
• поведінкові характеристики потенційних клієнтів.

Ми обрали PMax як основний тип кампанії, оскільки головним завданням клієнта було швидко знайти нових клієнтів і протестувати попит на різні групи товарів.

Водночас стандартні торгові кампанії використовувалися для перевірки ефективності “гарячих” пошукових запитів, коли користувачі вже активно шукають конкретний товар.

4. Сегментація рекламних кампаній

Щоб уникнути змішування товарів із різною маржинальністю та попитом, рекламні кампанії були поділені на кілька сегментів.

Основні групи товарів (ядро)
Це товари з найбільшим попитом серед B2B-клієнтів.
Вони були винесені в окремі кампанії, що дозволило точніше оптимізувати рекламу під показник ROAS.

Супутні товари (Upsell)
Це продукція з нижчою маржинальністю, але з високою ймовірністю додаткових продажів.
Такі товари запускалися в межах кампаній PMax для тестування потенціалу залучення нової аудиторії.

Тестові категорії
Окремі товарні групи, які раніше не продавалися онлайн.
Для них були створені окремі кампанії з метою перевірки попиту.

Якщо категорія показувала стабільні продажі, вона переводилася до окремої постійної кампанії.

Результати рекламної кампанії

Після запуску рекламної інфраструктури та оптимізації кампаній у Google Ads вдалося створити стабільний канал залучення клієнтів для компанії Mounblan.

Загальні результати роботи рекламних кампаній

• 2,8+ млн показів реклами
• 73 000+ переходів на сайт
• 600+ продажі з реклами
• 375+ телефонних звернень
• 950+ зафіксованих конверсій

Важливим результатом стало те, що рекламні кампанії змогли залучити саме B2B-клієнтів, які купують телекомунікаційне обладнання для бізнесу. Значна частина таких клієнтів зверталася через телефонні дзвінки, щоб отримати консультацію щодо обладнання перед покупкою.

Таким чином, вдалося досягти ключової цілі проекту — запустити стабільний канал залучення корпоративних клієнтів через онлайн-рекламу.

Динаміка ефективності реклами

У процесі роботи рекламні кампанії поступово оптимізувалися завдяки накопиченню даних та роботі алгоритмів машинного навчання у Google Ads.

Основні показники демонстрували позитивну динаміку:

• CTR зріс з 1,5% до понад 2,6–3,2%
  
  
• кількість конверсій збільшилась більш ніж у 4 рази
  
• вартість ліда зменшилась приблизно на 63%
  
  
• зростання ROAS з 3 до 89
  
  

Це стало можливим завдяки:

• сегментації товарних категорій;
• оптимізації товарного фіда;
• накопиченню даних у Google Analytics 4;
• роботі алгоритмів кампаній Performance Max.

Інсайти після запуску реклами

Після декількох місяців роботи вдалося визначити кілька важливих закономірностей.

1. Кампанії Performance Max стали основним джерелом продажів
   Алгоритми системи змогли ефективно знаходити нову аудиторію серед B2B-клієнтів.
2. Частина товарних категорій показала значно вищий попит
   Після тестування вони були винесені в окремі рекламні кампанії для масштабування.
3. Телефонні звернення стали важливим каналом продажів
   Значна частина B2B-клієнтів віддає перевагу консультації перед покупкою.

Підсумок проекту

У результаті роботи для компанії Mounblan було створено повноцінну систему онлайн-залучення клієнтів:

• побудована рекламна інфраструктура;
• впроваджено аналітику та e-commerce;
• протестовано кілька типів рекламних кампаній;
• знайдено ефективні товарні категорії.

Це дозволило бізнесу запустити новий канал продажів і отримати стабільний потік B2B-клієнтів із пошуку Google.

План подальшої роботи

1. Масштабування ефективних кампаній
   • Винос успішних тестових категорій у постійні PMax кампанії
   • Оптимізація бюджету під ROI та ROAS
2. Розширення аудиторій
   • Створення lookalike аудиторій на основі існуючих B2B-клієнтів
   • Ретаргетинг для потенційних покупців, які переглядали товари, але не купили
3. Оптимізація товарного фіда
   • Вдосконалення описів, цін, зображень
   • Тестування сезонних та акційних пропозицій
4. Аналітика та звітність
   • Регулярний моніторинг Google Analytics 4
   • Автоматизовані дашборди для контролю ключових KPI
5. Пошук нових B2B-сегментів
   • Тестування нових груп товарів та пакетних пропозицій
   • Оцінка потенціалу регулярних корпоративних закупівель